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“互联网+”时代的新物种!科技赋能型企业怎么获客?
日期:2019-12-7 添加:admin(管理员) 点击率:44

什么是科技赋能型企业?简单来说,就是卖技术的企业,再具体一些,就是卖有较强互联网基因的技术的企业。而其售卖的技术,可以是软件开发包或API接口、可以是SaaS软件,可以是智能硬件或“互联网+”等软硬件结合的解决方案,等等。这类企业主要涉及云计算、人工智能、大数据、物联网、区块链、AR/VR、信息安全、信息通信、多媒体、智能硬件等技术,以及一些能够提升企业运作效率的专业化软件,如生产管理、协同办公、财务管理、营销推广、供应链管理、客户管理,等等。

科技赋能型企业,不是传统意义上的软件外包企业,因为其有如下一些特征:

第一:产品标准化程度高

为了实现广泛赋能,因此科技赋能型企业的产品,通常不会是为某一家企业量身定制的,而是为了满足通用性的产业需求而开发的,所以产品的标准化程度通常较高,至少是适用于某个行业的,甚至是能够适用于所有企业的。

第二:产品技术含量高或复杂度高

科技赋能型企业通常来说在研发方面的投入极大,且由于主要做自己的标准化产品,因此研发着力点集中,所以产品技术壁垒或功能复杂度通常来说较高,不是普通软件外包企业能够实现的。

第三:产品销售范围广,价格低

由于标准化的产品利于重复售卖,所以科技赋能型企业的产品,通常来说相比传统软件外包企业所提供的同类产品,价格要低得多,其销售范围也大都是面向全国的。而传统软件外包企业,除了极少数大型企业外,客户来源通常都是有一定地域范围的,甚至只服务于少数几个固定的客户。

第四:产品自助程度高,服务远程化

产品标准化、低价格、服务全国等特点以及非常体贴的用户体验,也决定了科技赋能型企业,没有足够的人力和成本,也没有必要,为客户提供过多的现场服务。客户通常来说经过简单学习,即可自助使用产品,而客服与运维服务,通常来说也是通过远程方式来提供的。

可以说,科技赋能型企业是一个新的企业物种。是纯互联网领域在发展红利期结束后,通过技术输出,从传统产业寻求市场突破的产物。所以早期科技赋能型企业的创始人,通常都是有较强互联网背景的。

但是,有互联网背景的创业者,在企业服务市场,做不到像大众消费市场一样,可以轻易进行降维打击,毕竟产业经验是他们的短板。所以近几年来,随着“互联网+”概念的深入人心,深知传统产业科技转型需求痛点的传统行业的创业者,也开始涌入到了科技赋能型企业的大赛道。虽然可能他们的项目,技术含量通常不如有互联网背景创业者的项目,但他们的产品,却可能更接地气。

不过,有技术优势的互联网创业者也好,有产品优势的传统产业创业者也好,如果最终想成为服务全国企业的行业领跑者,都需要面对科技赋能型企业这一新物种所特有的市场营销难题:即他们无法完全借助传统的销售人员打单的模式去寻找遍布全国的潜在用户。

目前看,除了极少数上市的科技赋能型企业,因为具备了较强的品牌影响力和雄厚的资金实力,能够比较容易地开展客户拓展外,那些占绝大多数的,未上市的,员工人数通常不到500人的科技赋能型企业,都面临着非常严峻的获客困境。

那么,科技赋能型企业的获客该怎么做呢?笔者把一些行业内的经验,大致汇总一下,毕竟,大家都在踩着石头过河,虽然到对岸的不多,但哪些石头稳,值得踩,也是可以互相借鉴的。

线上获客还是线下获客?

线上获客,比较适合目标客户是小微企业的情况,决策链条短,客单价低;线下获客,比较适合目标客户是中大型企业的情况,决策链条长,客单价高。

线上广告没有最有效的渠道,因为总的来说,广告效果通常都是与投入成本以及持续时间相关的。所以,广告投放是一个需要频繁调整投放策略的事情。如果发现某个渠道的获客成本过高,或者能够产生的有价值的销售线索越来越少,那么可以换别的渠道试试。此外,虽然许多广告渠道,都号称可以做针对用户画像的精准推送,但每个渠道还是有自己的差异化目标受众的。例如绝大部分科技媒体,可能只适合用来吸引投资人和建立业内品牌影响力,其拓客效果,可能还不如能够触及到普通民众的大众内容客户端。

前面提到,客单价高,适合做线下拓客。但很多科技赋能型企业,即便客单价高,也不过几万元,也不可能大量采用上门销售的方式。所以科技赋能型企业的线下拓客,主要还是基于会议活动,通过会销的方式,以相对较低的成本,实现线下拓客。而会销的过程,实际上是一个知识传播和客户教育的过程,也是目前看,效果最好,以及客户接受度较高的方式。

许多传统行业客户,都有参加自己的行业协会或工商联等政商组织。所以,只要产品本身价值得到认可,客户有一定的忠诚度和美誉度,再配合一定的推荐奖励政策,并不难形成基于用户口碑的转介绍。

构建自己私域流量池,进行社群营销,是最近几年比较热门的营销方式。打造社群和产品营销,是分两步来走的。建立社群的过程,并不带有强烈的产品营销属性,容易被目标客户所接受,而只要构建了社群,那么可以在自己的私域流量池中,对客户进行反复地引导。线上广告、线下营销和口碑营销,都是构建社群的机会,把那些不能马上做出购买决策,但有意愿继续了解产品的用户拉进社群,并不是一件困难的事情。

当然,还有其它一些营销方式,如电子邮件营销、异业合作、渠道代理等等。其中电子邮件营销,虽然没有成本,但效果很难保证;异业合作,想找到合适的合作对象,并不容易;卖科技含量更高的产品,可能就更困难了,而如果让利太多,则会严重侵蚀企业利润,还会打乱产品价格体系。这些营销方式,目前来看,并非主流,并不具备广泛的价值,但可能适合某些企业。




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